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칼럼

장사를 한다면 매출보다 현금에 주목하세요.

by 마켓펀치 2019.09.26

현금이 도는 장사를 하려면 매출액과 더불어 현금 흐름에 신경을 써야 합니다. 하지만 이게 말이 쉽지 생각보다 잘 되지 않습니다. 일반적으로 머리에서 인식하는 경영의 흐름과 인간의 본성이 복합적으로 무의식 중에 반영되기 때문입니다.

 

목표 규모(매출액)를 이뤘다면 이젠 실속(현금)을 챙길 차례입니다. 아래  현금 흐름의 개념과 방법, 요령을 참고해 작지만 알차게 돌아가고, 미래를 위한 투자도 챙길 수 있는 현금 흐름 관리법을 터득해봅시다.

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‘경영’의 흐름과 ‘현금’의 흐름

일반적으로 가게가 물건을 만들어 소비자에게 파는 과정을 생각해 봅시다. 대부분 아래와 같을 것입니다.

매입  —>  제조  —>  판매

매입은 원재료를 사오는 것을 말합니다. 치킨집이라면 생닭을 사오는 것을 예로 들 수 있습니다. 이렇게 하면 우리는 생닭 업체에 대금을 지불해야 하기 때문에 수중에 있던 현금이 나에게서 생닭 업체로 이동하게 됩니다.

 

제조는 사온 원재료를 가공해 소비자가 구매할만한, 부가가치있는 제품을 만드는 행위입니다.

 

판매는 생산된 제품을 소비자에게 파는 행위입니다.

 

이 과정에서 소비자는 제품을 가져가고 대신 현금을 우리에게 지불하게 됩니다. ‘경영’, 그러니까 실제 물건이 왔다 갔다 하면서 소비, 판매가 이뤄지는 순서로 보면 현금이 먼저 나간 상태에서 판매가 이뤄지면서 나중에 들어오는 것을 볼 수 있습니다. 이런 흐름이 상식적이지만 장사를 하면서 현금 흐름을 이런 순서로 가져가면 운전자금(유동자산 – 유동부채)은 늘 위태 위태한 상태가 되기 십상이고, 갑자기 판매가 저조해지거나, 목돈의 세금을 지불해야하거나, 미지급금 등의 지불 등이 이뤄져야 하는 경우가 생기면 유동성 위기가 발생할 수 있습니다. 매출이 계속 일어나지만 쓸 수 있는 돈이 없어 파산 위험이 생기는 것입니다. 저자는 이렇게 유동성 위기를 부를 수 있고, 가게 운영 상 운신의 폭을 제한 할 수 있는 방법으로 현금 흐름을 관리하면 안된다고 말합니다.

 

대신 먼저 받고 나중에 주라고 말합니다. 먼저 주고 나중에 받지 말고요. 무슨 말이냐면, 위의 순서 중 가장 나중에 있는 ‘판매’가 먼저 이뤄진 다음에, 현금이 들어오면 매입 대금을 지불하는 것이지요. 이렇게 ‘현금의 흐름’은 ‘경영의 흐름’과 반대여야 합니다. 그래야 운전자금이라는 웅덩이에 현금이 오래 고여 있을 수 있습니다. 현금 장사의 기본은 “받고나서 준다”입니다.

 


수금의 중요성

다른 사람에게 안 좋은 얘기를 듣기 좋아하는 사람은 없습니다. 이것으로 스트레스 받는 것도 가급적 회피하고 싶어하죠. 직장인이라면 주어진 환경에서 최선의 평가를 받고 싶어합니다. 최소한의 노력으로 말이죠. 이것을 나쁘게 볼 필요는 없다고 생각합니다. 다만, 현금이 먼저 들어오고 나중에 나가게 하기 위해 그에 맞는 인센티브 시스템을 만들 필요가 있습니다. 여기서 인센티브란 꼭 돈을 얘기하는 건 아닙니다.

 

대부분의 영업사원들은 매출을 기준으로 실적을 평가받고 그에 맞는 보상을 받습니다. 매출을 많이 올리기 위해선 싸게도 주고, 외상으로도 주고 하면 도움이 됩니다. 그러면 당연히 수익률이 떨어지고 미수 매출채권(이하 매출채권)이 쌓입니다. (매출채권은 물건을 팔고 받아야 할 돈을 말합니다.) 이런 구조가 고착화되면 들어와야 할 현금이 점점 늦어지게 됩니다. “받고나서 준다”에 어긋나는 것이지요.

 

여기에 원자재를 매입한 거래처에서 돈을 빨리 달라고 독촉하면 이런 전화가 싫어서 얼른 먼저 주게 됩니다. 아직 물건을 판 대금도 받지 못했는데 이렇게 돈을 먼저 주게 되면 회사의 현금 웅덩이는 말라갑니다. 이것 역시 “받고나서 준다”에 어긋납니다.

 

이런 일을 시스템을 방지하기 위해 다른 직원이든 자기 자신이든 실적을 평가할 때 매출뿐만 아니라 현금까지 포함해서 평가해야 합니다. 현금 수금이 잘 안되고 있는 것을 빨리 알아챌 필요가 있습니다. 현금 웅덩이가 마르는 문제뿐만 아니라 매출채권이 많은 거래처가 망하면 손실은 이루 말할 수 없게 됩니다.

 

수금을 할 때 사람들의 심리를 적절히 이용할 필요도 있습니다. 아래 책 111페이지에 나와있는 영국 국세청의 사례는 여러 생각을 하게 합니다.

영국 국세청에서는 세금 체납자에게 보내는 독촉장에 한 문장을 추가했을 뿐인데 연체된 세금을 많이 걷을 수 있었다고 한다. 그 문장은 ‘영국인 90퍼센트가 세금을 냈습니다’ 였다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받는다. 사람들은 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 주로 다른 사람들을 살펴보고 따라 하는 경향이 있다.


도움이 되는 팁

매출채권과 재고자산
매출채권과 재고자산은 돈이 묶여있는 대표적인 곳입니다. 이 둘을 줄이기 위해 노력해야 합니다. 매출채권은 현금이 아닌 매출에 집중하면 많이 쌓이게 됩니다. 재고자산은 말그대로 자산이긴 하지만 판매가 되기 전까지 현금을 묶어 두기 때문에 유동성 위기를 부를 수 있습니다. 재고를 쌓고 규모를 키우기 보다 회전율을 높이는게 더 남는 장사일 수 있습니다.

 

횟수와 날짜를 줄여 관리하기 쉽게
지출 횟수를 줄이고 날짜를 하나 또는 둘 정도로 묶으면 관리하기가 쉬워지고 흐름과 규모가 한 눈에 들어오게 됩니다.

 

미래의 현금흐름을 예상
성수기에는 많은 현금이 들어오지만 비수기에는 한 푼을 못버는 장사가 있을 수 있습니다. 이정도까지 아니더라도 비수기의 현금 흐름을 생각하지 않고 성수기에 들어오는 돈을 다 써버리면 비수기에 큰 유동성 위기를 맞을 수 있습니다. 성수기와 비수기에 매출과 현금 흐름 차이가 큰 사업을 영위하고 있다면 연간 매출과 현금을 평균하여 한 달에 지출할 수 있는 최대 금액을 계산해 계획적으로 지출해야 합니다.

 

반드시 나가야 하는 돈이 있다면 현금이 들어왔을 때 저축해두고 쓰지 말아야 합니다.

  • 부가가치세처럼 반드시 내야 할 세금
  • 감가상각 운영비
  • 향후 투자금

 

현금이 도는 장사를 해라
국내도서
저자 : 손봉석
출판 : 다산북스 2015.09.25
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