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지금 바로 돈 버는 기술

by rhodia 2020. 1. 31.

네이버 스마트스토어에서 물건을 팔아 수익을 냈던 경험에 관한 책이다. 그러니까 돈을 버는 방법 중에 쇼핑몰, 그 중에서도 스마트스토어라는 쇼핑몰을 개설하고 물건을 파는 방법에 대한 것이기 때문에 이 분야에 관심이 없다면 읽을 필요가 없다.

 

기본적으로 유튜브 창업 다마고치의 내용을 292쪽의 종이에 거의 그대로 옮겼기 때문에 뭔가 다른 내용을 기대하고 있다면 실망할 수도 있다고 생각한다. 다만 유튜브 채널의 영상을 아직 보지 않았고 시간을 조절하여 보기 힘든 영상 대신 책으로 보고 싶다면 나쁘지 않은 선택이 될 수 있다. 사업 운영 8개월의 기간 동안 매출 146만원에서 3,500만원이 되기까지의 경험담을 담고 있다.

 

책은 11월 출간되었다. 도서정가제로 신간 중고 판매가 6개월 이후 가능하기 때문에 알라딘이나 예스24같은 중고서점에서는 5월 12일 이후에 구할 수 있을 것이다. 그 전에 읽고 싶다면 새 책이나 도서관을 이용해야 한다. 스마트스토어에 대한 개인적인 생각과 책 내용을 요약해본다.

 

0원에서 월 1천만원 수익까지

유통의 기본은 상품을 소싱하고 판매하는 것이다. 상품 소싱은 크게 3가지로 나눠 볼 수 있다. 

 

위탁

위탁은 말 그대로 남에게 맡긴다는 뜻이다. 나는 주문만 받고 다른 사람이 보유한 재고를 구매자에게 대신 발송해주는 구조를 말한다. 유통에서 가장 어려운 것이 팔 제품을 선정하는 것과 제품을 사오는 돈, 그리고 사와서 안 팔리는 것인데 위탁은 이런 어려움을 남이 대신 해주는 대신 적게 먹는 것이다. 심하게는 100원 남는 위탁 상품도 있다.

 

사입

팔 제품을 정하고 내 돈을 주고 사와서 파는 것이다. 당연히 제품을 사오려면 돈이 있어야 하고 돈이 없이 사오는 것은 외상인데 이제 막 사업자를 낸 사람에게 외상으로 물건을 줄 사람은 거의 없다. 따라서 그게 몇 만원이 되었든 몇 십 만원이 되었든 초기 자금이 필요하다. 이렇게 사온 제품이 잘 팔리면 괜찮지만 팔리지 않으면 문제가 된다. 남은 제품은 재고로 분류되고 이걸 샀던 돈도 묶이게 된다. 유통기한이 있는 제품이라면 구매한 돈을 다 날릴 수 있는 위험도 존재한다. 사입한 제품 중 불량이 없으리란 보장도 없다. 일부 도매 업체는 반품하겠다고 하면 "이번 반품받고 거래 안할께요" 하는 업체도 있다. 그냥 내가 쓰거나 버려야 하는 것이다.

 

제조

자기 브랜드를 만들고 직접 공장에 의뢰해 제품을 만드는 것이다. 원가에 제품을 소싱할 수 있기 때문에 마진이 높지만 리스크도 크다. 초기에는 사람들이 브랜드를 인식하지 못하기 때문에 중국산 저가 제품과 다를 바 없어 경쟁력도 떨어진다. 성장이 선형적으로 증가하지 않기 때문에 시간과 돈이 많이 든다. 예를 들어, 숀리 X바이크, 에티카(ETIQA) 마스크 등이 브랜딩된 제품이다. 요즘 우한 바이러스로 마스크 검색량과 판매량이 크게 늘고 있다. 대부분 개당 400~600원 사이의 가격을 형성하는데 에티카는 1,000원 안밖의 가격대를 가지고 있다. 하지만 직접 제조하고 브랜딩하는 것은 유통, 판매를 하는 사람들이 결국 도달해야 할 최종 목표다.

 

0원부터 시작했다는 자극적 카피가 눈에 띄지만 사실 0원부터 시작했다고 보긴 어렵다. 친구가 위탁업체를 소개해줘서 초기 사업자라면 불가능한 안정적 중견 위탁업체를 구했고, 다른 친구가 가지고 있던 3M 청소용품 재고를 판매해보라고 넘겨줬다. 이 책을 읽는 대부분의 사람들은 저자가 받아 초기 자금으로 쓴 3M 상품을 사오려면 돈이 필요할 것이다. 도매매같은 사이트에서 위탁 판매를 시작해볼 수 있지만 사업자가 있어야 하기 때문에 직장을 다니면서 사업자등록 없이 한 번 시도해보려는 사람들은 불가능하다. 도매꾹같은 온라인 도매 사이트에서 소싱하는 것도 언급하고 있는데 도매꾹은 말이 도매사이트이지 사실 소매사이트나 별반 다를게 없다. 지금 도매꾹 사이트를 검색해서 들어가 몇 가지 생각나는 상품을 검색해보고, 쿠팡이나 스마트스토어 같이 일반적으로 우리가 상품을 구매하는 쇼핑몰에서도 검색해보라. 도매사이트인 도매꾹이 더 비싼 상품이 절반은 넘을 것이다. 게다가 여기는 최소 구매수량도 있는 경우가 많다. 이럴거면 쿠팡에서 사는게 더 싸다. 도매꾹에는 사업자전용몰이라고 해서 사업자등록번호를 가진 사람만 가격이 보이도록 해 둔 전용 상품 페이지가 있다. 여기도 큰 기대를 하기 힘들다. 대부분의 가격이 경쟁력이 없고, 제품 원가에 택배비, 박스, 테이프 등 비용을 더하면 천 원도 안 남는 도매가가 허다하다. 내 인건비는 계산도 안한 상태라는 것을 고려하면 이게 왜 사업자전용몰인가 싶을 때도 있다. 중국 1688이나 알리익스프레스에서 해외구매대행으로 위탁시키는 경우도 흔한데 운이 좋으면 다행이지만 그렇지 않으면 마음 고생을 꽤나 하게 된다. 중국과 물건 거래를 해본 사람이면 불량에 대해 생각을 안해볼 수 없다. 불량 확률을 낮추고 좋은 제조사를 찾아내려면 돈과 시간은 사실 상 필수다.

그냥 복사해서 붙여넣고 팔면 될까

관련 책이나 영상을 보면 판매할 상품을 정하고 상세페이지는 도매 사이트에서 제공하는 것을 가져다 붙여넣기만 하면 되는 것처럼 쉽게 설명하기 때문에 몇 분이면 뚝딱 끝날 것 같다. 하지만 현실은 다르다. 팔 상품을 정하는 것도 내 돈 주고 사야하기 때문이다. 어떤 상품이 될지 모르기 때문에 아이템 스카우트 같은 것으로 경쟁률 분석을 한다고 해도 몇 가지는 시도해봐야 하고 제품 수가 늘어나면 관련된 색상, 크기 등 옵션도 늘어난다. 자연스레 투입해야 하는 돈도 늘게 된다. 먼저 도매꾹 같은 사이트에 들어가서 몇 가지 상품을 검색해보자. 상세페이지사용여부 라는 항목에 상세 페이지를 그냥 가져다 써도 되는지를 표시해두었는데 많은 상품이 '사용불가'로 되어 있다. 이 말은 제품을 샀어도 여기 있는 이미지는 쓰면 안된다는 것이고 자기가 사진찍고 글을 써야 한다는 말이다.

 

여기까지는 정말 시작하기만 하는 단계다. 네이버 쇼핑에서 검색하는데 내가 올린 상품이 10페이지 안에도 노출되지 않는다면 남는 건 상품을 올렸다는 뿌듯함 뿐이다. 이때부터는 키워드를 대형, 중형, 소형으로 분류하여 포지션을 정하고 검색 랭킹을 올리는 작업을 해야 한다. 말하는 사람에 따라 블루 키워드, 레드 키워드 이렇게 부르기도 하는데 쉽게 말해 사람들이 검색은 적당히 하면서 파는 사람은 적은 키워드를 찾는 것이다.(검색량이 많은 '원피스' 같은 대형 키워드는 이미 검색량 대비 수 십배 많은 물건이 올라와 있다.)

 

그러니까 처음 상품 올려보는 연습을 할 때는 도매 사이트에서 상세 페이지를 사용하도록 허락해준 제품을 가져다 올려보는 것도 나쁘지 않지만 결국 키워드 분석하고 배치하는 검색 엔진 최적화(SEO, Search Engine Optimization)을 해야 한다. 그냥 복사해서 붙여넣으면 수익이 아니라 매출 1천 만원 달성도 어렵다. 

프로세스

대략 판매 프로세스를 요약하면 이렇다.

 

1. 일단 스마트스토어를 개설하고 (상점명은 한번 정하면 1번만 바꿀 수 있으니 주의)

2. SEO, 광고 등록 등 판매에 필요한 기본적인 것을 익히고

3. 상세 페이지 작성 노하우를 배워간다. (사진찍기, 키워드 배치, 글쓰기 등)

4. CPC(클링 당 비용지출) 광고도 붙여보고

5. 타겟 고객군의 SNS채널(인스타그램같은) 유입도 시도해보고

6. 리뷰, 찜 등을 유도

7. 검색 랭킹을 올려가며 판매량 늘리기 (판매량이 올라야 검색 랭킹이 오른다는게 함정이긴 하지만)

 

이 책의 흐름 요약

이 책에서 저자가 경험한 판매 흐름은 아래와 같다.

 

1. 시작 (1개월차, 146만원) - 소비자 유입, 성실, 지속

거창하게 시작할 것 없이 본질에 충실하며 배운다. 초보 셀러는 차별점이 없기 때문에 자기가 노력해서 살 사람을 데려와야 한다. "이 물건을 왜 살까?"에 대한 답을 찾아야 하는 시기다. 아이템을 먼저 정하지 말고 검색량 대비 판매자 수가 적은 아이템을 찾는다. 자기가 잘 아는 물건이면 금상첨화. 지름길은 없다. 차곡차곡 진실되게 쌓아간다.

 

2. 기술 (2개월차, 560만원) - 등록 노하우, 광고, 판매량 늘리기

키워드 추출과 경쟁사 분석을 통해 카테고리와 키워드를 선정한다.(셀러마스터, 네이버 광고, 아이템 스카우트 등 이용) 검색엔진 최적화 가이드를 참고하여 상세 페이지 품질을 높인다. 판매량이 깡패이므로 판매량을 높이면 검색 순위가 올라간다. 광고는 적은 금액이라도 필수. 많은 상품 등록으로 안타 확률 높인다.

 

3. 마케팅 (3개월차, 470만원) - 상세 페이지, 브랜딩

좋은 물건을 좋은 가격에 많은 사람에게 알린다. 상세 페이지를 통해 논리적 설득과 적절한 감성 어필 필요하다. '원피스' 같이 검색량이 많고 판매자도 많은 대형 키워드는 광고해봐야 아무 소용 없다. 초기에는 소형 키워드를 노려야 한다. 간단히 자기 스마트스토어 로고가 찍힌 스티커를 제작해서 붙여 주거나 봉투, 포장지 등을 활용해보는 것도 좋다. 제품의 특징은 여러 말 보다 GIF같이 움직이는 이미지로 보여주면 좋다.

 

4. 업무 효율 (4개월차, 945만원) - 제품 선정, 소싱 그리고 업무 모듈화(프로세스화)

반복적인 일을 자동화 또는 외주화한다. 일을 업무별로 구분해보고 소요시간 등을 따져 다른 사람에게 맡기고 오픈 마켓 진출 등 사업의 스케일업(Scale up) 준비를 한다.

 

5. 스케일업 (5개월차, 1000만원) - 매출, 마진 동시 확대

위탁 상품도 상세 페이지에 따라 매출이 갈린다. 위탁 업체를 새로 뚫거나 해외 구매 등 소싱 채널을 확대하고 상세 페이지를 고도화한다. 세금 관리도 슬슬 신경 쓴다.

 

6. 스케일아웃 (6개월차, 2,000만원) - 투자와 고용, 사업의 확장

일정 수익 이상은 재투자하여 사업을 확장한다. 고용을 통해 다른 사람의 시간을 구매하여 효율적으로 굴러가는 시스템을 만든다. 어뷰징같은 편법의 유혹이 있을 수 있으나 주의해야 한다. 안그래도 사업은 어디서 돌발 변수가 나올지 모른다.

 

7. 재정비 (7개월차, 3,100만원) - 유튜브, 마케팅, 절세

유튜브와 같은 다양한 채널을 통해 사람들에게 도움도 주면서 매출로 연결시킬 수 있는 도구를 발굴한다. 세금관련 절세도 이때는 필수다.

 

8. 지속가능성 (8개월차, 3,500만원) - 배송(물류) 개선, 모방하는 패스트 팔로워(Fast Follower)와 경쟁하며 사업을 유지해야 하는 시기다. 핵심을 남기고 효율화하여 돈 버는 시스템을 구축하는 시기.

 


마무리

남들도 다 파는 공산품을 팔아 이익을 남기는 것은 쉬워보이지만 생각보다 어려운 일이다. 이마트, 홈플러스 등 유통업체의 매출 발표를 보면 입이 벌어지지만 그들이 남기는 영업이익은 생각보다 짜다. 다만 규모가 커지면 자금 규모나 재고 관리, 물류 노하우, 소싱 채널 확보 역량 등 후발주자가 넘어야 하는 허들을 만들 수 있고 여기서 경쟁력이 생긴다.

 

요즘 스마트스토어가 열풍이다. 너도 나도 수 천 매출은 쉽게 올리는 것 같다. 각자의 사정과 여러 이유가 있을 것이다. 하던 사람이 바닥을 다 깔고 도와줘서 그럴 수도 있고, 운이 맞아서 그럴 수도 있다. 의외로 내가 이 분야의 핵심 역량에 맞는 재능을 가졌을 수도 있다. 뭐가 되었건 오랜 시간 고민만 하고 있다면 시도해보는 것은 나쁘지 않다. 그 과정에서 뭐라도 배우고 깨닫는다면 그것만으로도 수확이다.

 

스마트스토어에 관심이 있으는 분이면 아이디어스와 같은 곳도 기회가 될 수 있다. 나는 작가난 제작자가 아닌데 할 필요도 없다. 수공예품을 판다고 하지만 '수제'의 경계가 애매하기 때문에 요즘은 공산품 사다가 선하나만 그어도 '수제' 딱지를 붙이는 경우는 흔하다. 인터넷 일상화되고 관련 기술들의 진입장벽이 낮아지는 만큼 많은 판매자들이 유입된다. 확률을 무시하지 않는다면 100개의 좌판 중 내 제품이 팔릴 확률은 옆 좌판보다 월등히 높지 않다. 이 확률을 높여가는 것이 스마트스토어같은 온라인 상점에선 핵심이다. 소매점이 오프라인에서 온라인으로 번지는 그 과도기에 적절한 아이템으로 들어간 사람들은 확실히 괜찮은 수익을 얻었을 것이다. 앞서도 이야기했지만 스마트스토어에 물건을 팔 때 중요한 것은 인기있지만 남들이 덜 파는 상품과 키워드를 찾는 것이다. 경쟁이 적은 곳을 찾거나 만들어야 한다는 말이다. 온라인 쇼핑몰 운영 자체도 이와 같지 않나 싶다. 경쟁이 적은 자리를 스스로 만들어야 한다. 그렇지 않으면 내 쇼핑돌도 백사장에 모래알과 큰 차이가 없다. 

 

지금 바로 돈 버는 기술
국내도서
저자 : 김정환
출판 : 유노북스 2019.11.14
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